廣交會(huì)最終以線上直播的形式塵埃落定，但對(duì)于很多b端商家來(lái)說，直播是相當(dāng)陌生的詞匯，還有一個(gè)多月的時(shí)間，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該如何結(jié)合外貿(mào)推廣，利用線上廣交會(huì)獲得更多訂單呢？

　　01. 不可盲目復(fù)制c端模式

　　李佳琦“買他買他買他”的模式，被國(guó)內(nèi)眾多商家爭(zhēng)相效仿，那么是否意味著外貿(mào)企業(yè)也要學(xué)習(xí)呢?

　　你需要考慮的是，李佳琦賣的東西金額是多少，而外貿(mào)訂單最小金額是多少。C端市場(chǎng)直播多是品牌為了討好粉絲進(jìn)行的價(jià)格游戲，而b端直播將明顯不一樣，買家除了看重價(jià)格外，更重要的產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)實(shí)力。

　　C端直播的核心在于人，消費(fèi)者買單，一半是因?yàn)楫a(chǎn)品和價(jià)格，另外一半是“買人”，豐滿的人設(shè)，有趣的風(fēng)格，都能夠讓粉絲相信并買單。而b端核心在于”產(chǎn)品”，讓買家認(rèn)可的不是直播的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，而是產(chǎn)品的性能，資質(zhì)，硬件，企業(yè)的專業(yè)度。

　　因此李佳琦模式對(duì)于外貿(mào)企業(yè)直播來(lái)說可借鑒的部分并不多。但很多直播物料上的準(zhǔn)備是可以供外貿(mào)企業(yè)參考的，比如背景墻，燈光設(shè)置，拍攝設(shè)備，收音設(shè)置，電腦，著裝等。

　　02. 邀約、預(yù)熱、腳本不可或缺

　　線上廣交會(huì)直播并不是在直播當(dāng)天，打開攝像頭，聊聊產(chǎn)品聊聊公司，就能讓外商買單的。像線下廣交會(huì)一樣，買家邀約、預(yù)熱也必不可少。

　　做好直播前邀約，對(duì)正在溝通中的買家，發(fā)出邀請(qǐng)。采購(gòu)意向不高的買家，可以分享一些行業(yè)趨勢(shì)，產(chǎn)品干貨等，通過專業(yè)性建立初期信任。對(duì)于前期有一定基礎(chǔ)的買家，可以通過產(chǎn)品促銷等方式，促進(jìn)訂單形成。

　　直播前預(yù)熱也很重要。將直播信息盡可能廣泛的宣傳出去，包括網(wǎng)站，facebook等社交媒體上進(jìn)行瘋狂預(yù)熱，才有可能讓很多外商參與直播，引爆直播間。

　　直播并不是簡(jiǎn)單的視頻會(huì)議，產(chǎn)品展示，想要做好直播，必須要提前設(shè)立腳本。包括：適當(dāng)?shù)闹辈r(shí)間，客戶群體需求分析，選擇合適的產(chǎn)品(最好有專業(yè)資質(zhì)認(rèn)證)， 提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)，并設(shè)置互動(dòng)展示環(huán)節(jié)，可以分享一些品牌案例，和買家故事，拉近和買家距離。做好彩排，在正式直播前需要多次排練并預(yù)設(shè)一些臨時(shí)狀況和解決方案，以免直播時(shí)，手忙腳亂。

　　03. 做好直播引流

　　不同于c端直播，b端直播在直播間下單的幾率相對(duì)較小，需要針對(duì)細(xì)節(jié)進(jìn)行私下一對(duì)一的溝通，在直播時(shí)需要關(guān)注意向客戶，并將其引入一對(duì)一的空間進(jìn)行溝通很重要。

　　直播不同于日常的線上溝通，可以實(shí)時(shí)與買家溝通，因此遇到買家問題一定要及時(shí)專業(yè)的解答，增加信任感，促進(jìn)訂單的轉(zhuǎn)化。

　　04. 直播后的客戶跟蹤一樣重要

　　直播也好，線下展會(huì)也好，對(duì)咨詢客戶進(jìn)行跟進(jìn)，轉(zhuǎn)化為真實(shí)訂單是最終目的。

　　外貿(mào)人應(yīng)該關(guān)注以下3步驟：

　　1、 買家標(biāo)簽化，讓B端買家跟進(jìn)更加有針對(duì)性

　　相較于線下實(shí)體展，在直播中，買家的注意力會(huì)更分散。因此，直播結(jié)束后，要學(xué)會(huì)給買家貼標(biāo)簽。針對(duì)不同的買家采取進(jìn)行有針對(duì)性的跟進(jìn)。

　　2、 強(qiáng)化二次傳播，在B端買家中狂刷印象分

　　直播的二次宣傳也非常重要，通過回訪功能，利用網(wǎng)站、Facebook、YouTube等多種渠道整合營(yíng)銷，輸出短視頻、新聞消息等，吸引買家注意力，增加關(guān)注度。還可以強(qiáng)化有下單意向的買家對(duì)外貿(mào)企業(yè)及其產(chǎn)品的印象。

       由此可見，企業(yè)進(jìn)行線上廣交會(huì)時(shí)，一定不能忽略了網(wǎng)站，facebook,youtube、pinterest等其他線上外貿(mào)推廣渠道的整合營(yíng)銷，多渠道聯(lián)動(dòng)，才能為企業(yè)創(chuàng)造更大效益！